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珠宝门店引流八大招,让门店客流翻倍!

发布时间: 2016/11/11 15:59:55 查看次数: 594 发布者: admin
作为门店经营者,怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价?
为什么要分析客流量、进店率、成交率、连带率、回头率,以及客单数和客单价?很多珠宝经销商认为营销理论和零售技术太繁杂,完全是多余的花架子没必要。 然而事实恰好相反,门店最终盈利没有达到预期正是因为对这些数据分析不全面导致的,那么作为门店管理者,怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢?下面就带领大家逐一展开分析。
一、店铺环境和气氛营造 很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传,这简直不可思议,其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标,这直接影响到机会成交。 关于店铺环境和气氛营造,优秀品牌但凡新店开张、店庆或是大促活动档期期间,所有的门店都会用气球拼成拱门,促销海报、促销噱头、DM手册更是大量投放到各个人流密集处,并有组织的进行请客入店等多种方式结合,有效地提升了珠宝门店的顾客进店率。 二、商品结构和补货能力 进店人流不能成交,门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。如果门店没有安装计数器,我们尽可能在店里记录和统计一下进店人数、通行客数,从而推算一下顾客流失率,反思一下有多少顾客是因为商品分门别类不合理为储备而流失的,又有多少是因为公司商品结构和产品缺货造成的?据此,无论是主观原因还是客观原因,都需要自己努力进行改进。 三、品类驱动和丰满陈列 很多经销商之所以关注商品绝对毛利水平,忽视零售店的竞争本质,其原因就在于对零售本质的漠然和无知。归根结底,珠宝零售店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。 除此之外,零售店还要靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。陈列单调枯燥乏味,顾客甚至连门都不想进,更别谈业绩成交了。 四、主题促销和活动方案 门店的常规促销战术其实大同小异,比如买赠活动,哪行哪业都做,却不知其中道理,同样买赠,别人赚钱我却赔本,这是为什么呢? 原因在于客单价——做活动预案前,先要明确一个方向,本次活动是亏本赚吆喝,还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利润。 举一个例子,一个门店每日平均销售6000元,成交次数100次,客单价就是60元,如果单纯从提高额单价的目的出发,买赠起点要高于你平常的客单价,比如一次性购买80元才有送,如果是为了提高交易次数,可将买赠起点放低或加大送出比例,如果为了提高销售和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。
五、专业知识和销售技能 曾到店观察过某门店经营情况,并要求随行的朋友注意计算一下进店人流和有效人流,同时观察一下他们的商品连带销售能力。 果不出所料,该门店之所以业绩存在问题,除了不熟悉商品知识、不懂得顾客了解、不会搭配销售三个最主要的原因之外,这些导购员,只知道死推那些高毛利品种以及销售顾客指明购买的款式,而不知道如何引导顾客消费和进行顾客的顾问式销售。 而这些,都是需要经过管理者去系统培训的。 六、商品质量和商品价格 在门店经营的过程中:哪些交易未成功的是质量原因?哪些未成功的是价格原因?质量原因导致回头客流失,同时存在潜在赔偿风险,而集中反映的价格问题或是敏感品种的价格,也一定要作出调整。
七、零售效率和会员管理 商品的周转次数是零售业重要的指标体系之一,它体现了零售业的效率,如果不能很好的解决这个问题,企业将陷于库存积压,资金流通不畅等其他问题。在效率问题上,不能单纯地追求速度和数量,更要注重质量和品质。 而各门店可以靠不断增加会员来解决这个问题,毕竟对于一个商店来说,如何锁定固定的消费群体,是其在市场竞争中赢得份额的重要举措。 众多经销商都明白这样一个道理,但是却很少有人关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期,很少有人将客单件指标同会员占比两项指标相结合,进行分析和数据研讨,这是有所缺失的。 八、优势服务和零售管理 店面其目的在于为消费者提供全方位的价值服务。 “顾客是我们的衣食父母”、“顾客满意是我们永久的追求”、“顾客永远是对的”这些企业的服务理念是通过实践而提炼出的精华。只有视顾客为朋友,顾客才会反过来将你的店铺视为伙伴,有了这一层情谊,双方才会在“双赢”中各自获益。 而管理是企业永恒不变的主题,想把门店做的好做的活,使门店得以长足发展,就得千方百计地提高店铺经营效率。 因此,门店的零售管理更是要创出特色模式,提高科学管理水平,才能进一步提升终端的核心竞争能力。 【延伸阅读】 顾客对商家说过这样一句让我印象深刻的话:“凭什么你发了一条短信和微信消息我就要回来买你的东西啊?”确实,我们很多商家认为会员营销就是例行公事的发发短信,发发微信、打打电话,你们真的不懂顾客,没有去关心过顾客!拓客虽然重要,但是也不能忽视了老顾客的维护,不能不关注顾客的流失情况,店铺要生存发展仅仅依靠拓客就能解决所有的问题吗?答案是否定的,因为你留不住客,拓客再多也是白费功夫! 先定个小目标,比方说我先突破单店会员月均消费40万,打造完善的会员营销服务体系,大发珠宝O2O会员dafabat888助您实现!
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