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不打折、不退步才是珠宝门店生财之道!(深度好文)

发布时间: 2017/3/28 14:06:28 查看次数: 443 发布者: admin
打折,只吸引价格敏感型顾客,让你错以为价格是竞争力,走入价格的漩涡。 假如更优化服务,VIP客户粘性就更高; 假如强化技巧,成交效率就更高; 假如提升搭配,时尚型顾客就更多…… 实际上,消费者的“毛病”,都是咱们“惯”的。
目前终端门店众多、品牌琳琅满目、电商盛行,似乎对店铺销售不利的因素太多了,销量不好怎么办?打折呗! 假如8折促销了一段时间,如果恢复原价,顾客会说:“你上次都打八折了,要不还给我打八折吧。”你拒绝则损失顾客,你同意则损失原则,陷入售货的恶性循环。 特别是如果折扣活动频繁,顾客就有意识去等待节庆、店庆等折扣时间,日常或正价时根本没生意。 轻,自己损失;重,扰乱市场。 你委屈:“大家都在打折,为何我就是扰乱市场了?” 且听珠道长慢慢讲。 正能量的人,总是看到机会;负能量的人,总是看到问题。 别生气,可事实就是如此。 折扣就像透支信用卡,赚得是未来的钱。折扣活动开始,业绩可能稍微好一点,可是活动一结束往往很难维持日常平均水平。在此劝诫:折扣活动不能超过4天。 如果常年有折扣活动,不知不觉顾客的心态就已经在发生微妙的变化:认可品牌或产品的顾客会离你而去,因为珠宝作为非刚需消费,永远是折扣状态会给人一种“利润空间很大”“其他正价是价格虚高”的感觉,而更多的价格敏感型(爱捡便宜型)顾客则会经常光顾你。 我们要明确,珠宝消费者最明确的售后诉求是产品保值,折扣伤害了已购物顾客的心。打折带来短暂的销售增长,实在得不偿失。 讲到这里你可能会追问,那不打折怎么办呢? 打折顾此失彼,不打折销量又停滞不前。这时我们就该注意:研究技术、动脑子、找方法的时候到了。 尽管市场行情起伏,但是今年不少品牌、不少店铺与去年同比提价20%以上。一类人也只吸引一类人呢,你抱怨,就吸引抱怨;你探讨方法,就吸引喜欢和你一起探讨方法的同行。 小编建议,要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形: 顾客想买更便宜的商品; 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品; 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力; 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的; 顾客怕吃亏; 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分; 根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步; 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值; 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎; 顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压; 顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口; 顾客想向周围的人证明他有才能; 其实,“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么,我们在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。
在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则: 一、 以防为主,先发制人 根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。 二、 先价值、后价格 在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。 三、 用不同产品的价格作比较 提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以,要触类旁通,用其他企业高价位的商品跟自己低价位的商品相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。 四、 采用价格分解法 在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。 五、 引导顾客正确看待价格差别 当同类竞争产品之间存在价格差别时,营销员就应从本产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。 六、 采用产品示范方法 有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。 希望以上的劝诫和方法能对诸位有些启发,“营销”即经营和销售。对于咱们珠宝人来说已经是老生常谈、信手拈来。但如何在新零售时代开创新的热销纪元,还需要我们共同努力! 延伸阅读 0-3-3-3VIP客户维护法建议 0 这里的0代表购买当天,销售人员在顾客购物当天为他发送感谢信息,感谢顾客的购买行为,让消费者在离店后依然感受到销售人员的热情服务以及对消费者的重视。 3 客户维护法第二步,3即购买3天给顾客打回访电话,询问顾客佩戴感受,坚定顾客购买信心。一般情况下,顾客购物当天不一定会马上佩戴。许多顾客购买珠宝是为了送礼,而打回访电话的目的,除了要和顾客多些互动让顾客记住你,另一方面也是认可顾客的购物行为。 3 客户维护法第三步,3代表三个星期的意思,即按照每三周一次的频率定期给顾客发送珠宝相关的短信/微信,如珠宝常识、珠宝鉴别、珠宝欣赏、珠宝保养和促销信息,在这个过程中建立自己珠宝顾问的专业形象。 消费者也是需要被培育的,店铺要提高老顾客对于珠宝商品的审美和鉴赏,当他们越来越喜欢珠宝,销售机会就会越来越多。切记:发信息的频率不要太高,更不要只给客户发促销信息! 3 客户维护法第四步,3代表三个月,也就是每三个月短信邀请顾客回店清洗保养一次,因为在前面的0-3-3的过程中已经埋下伏笔,在第三个月邀请顾客回店清洗也是水到渠成。这样能够进一步拉近与客户之间的距离,也更容易产生再次销售,热情的老顾客说不定还会积极地转介绍新客户。 当然,0-3-3-3VIP客户维系法只是VIP客户管理中的一个组成部分,了解顾客满意度、提高顾客忠诚度、有效开拓VIP,化解VIP顾客投诉等工作同样重要。   以上建议都可通过“大发珠宝O2O会员dafabat888”智能化解决! 珠宝首饰非快速消费品,顾客购买后需要有一定的周期才会再次购买或换购,品牌和服务容易让顾客淡忘;由于消费周期的拉长,商家辛苦建立的客情关系,如何保持?如何促进二次消费?由于开发一个新顾客的成本越来越高,越来越难,利润越来越低,留存老顾客已经成为企业最重要的课题;只有维护好老顾客,让老顾客频繁来消费,再通过老顾客转介绍,利润才能持续提升!打折促销,生意只能好一段时间,同时顾客的胃口也养刁了,没优惠就不买了!别担心,大发珠宝O2O会员dafabat888能够智能化帮您解决问题!
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